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太保壽險川分轉(zhuǎn)型樣本：個險新單保費占比大增至82% 銀保專注后臺業(yè)務(wù)
太保壽險川分轉(zhuǎn)型樣本：個險新單保費占比大增至82% 銀保專注后臺業(yè)務(wù)
（《證券日報》3月13日） 蘇向杲
http://zqrb.ccstock.cn/html/2017-03/13/content_261902.htm
近期披露的1月開門紅數(shù)據(jù)顯示，太保壽險以56%的保費增速位列四大上市險企之首，其2016年的保費也實現(xiàn)26.5%的快速增長。太保壽險始于2011年的轉(zhuǎn)型策略已現(xiàn)成效。
“冰凍三尺非一日之寒”。轉(zhuǎn)型必然會有渠道的取舍、產(chǎn)品的代謝以及人員的流動。在目前一大批中小險企迫切轉(zhuǎn)型的檔口，太保壽險的轉(zhuǎn)型無疑具有借鑒意義?；诖?，《證券日報》記者近期實地走訪了轉(zhuǎn)型較早的太保壽險四川分公司。
個險：新單保費增至八成
從轉(zhuǎn)型效果來看，太保個險保費大增，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
數(shù)據(jù)顯示，2016年太保壽險保費收入達1373.62億元，同比增長26.5%。其中個人業(yè)務(wù)渠道保費收入1221.74億，同比上升33.76%，增速超過壽險整體增速，個人業(yè)務(wù)占比已達88.9%，個險新單占新單約81%，較2015年上升4.8pt。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，太保壽險2016年期交新單383.6億元，同比上升38.0%，期交新單占新單比例的78.6%，較2015年提升3個百分點，個險期交新單占個險新單比例高達96%，續(xù)期業(yè)務(wù)受期交推動，2016年增速近30%。
從太保壽險四川分公司來看，公司個人業(yè)務(wù)標準保費由2015年的33.8億元增長至2016年的56.4億元，累計達成全年目標的136%；個險新保保費由2015年的8.1億元增至13.18億元，在新保保費中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。
個險保費迅速增長離不開人力的支撐。
數(shù)據(jù)顯示，太保壽險川分個險月均人力由2014年得17788人增至2016年的24788人；個險人均保費2014年至2016年每月分別為2830元、3798元、4436元。
個險保費的增長也帶動客戶數(shù)量的飆升，數(shù)據(jù)顯示，太保壽險川分新增客戶數(shù)量2014年至2016年分別為4.4萬人、7.9萬人、13.49萬人，逐年大幅增長；老客戶加保率2014年至2016年分別為3.21%、4.49%、6.26%。
針對個險代理人快速增長，太保壽險川分總經(jīng)理李敬認為有三大原因：一是代理人資格考試取消；二是總公司聚焦營銷隊伍發(fā)展并出臺配套措施；三是過去四川保險營銷員基數(shù)較低。
值得一提的是，在業(yè)界關(guān)心的員工激勵制度方面，2016年太保壽險川分內(nèi)勤人力資源費用支出同比增長27.8%，內(nèi)勤績效工資同比提升51.1%，去年還對基層內(nèi)勤干部員工實施了調(diào)薪。
銀保：躉交到期交再到后臺
在大力發(fā)展個險的同時，太保壽險大幅削減銀保保費。
記者獲悉，太保壽險川分銀保轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了三個階段：第一階段以躉交為主；第二階段以期交為主；第三階段轉(zhuǎn)向后臺業(yè)務(wù)。
何為后臺業(yè)務(wù)？據(jù)營運部總經(jīng)理唐潔介紹，后臺業(yè)務(wù)也就是安貸寶業(yè)務(wù)，即小額貸款保險業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)為貸款人提供意外風險保障，第一受益人是銀行。“目前發(fā)展這類業(yè)務(wù)，既滿足了合作銀行規(guī)避貸款風險的需求，也使得客戶增加了抗風險能力。去年安貸寶的業(yè)務(wù)承保了一個多億元的保費。”
據(jù)記者了解，太保壽險川分與四川省農(nóng)村信用社合作的“信貸+保險”模式已經(jīng)成為農(nóng)信社系統(tǒng)內(nèi)市場份額最大、占比最多的小額貸款保險提供商。營運部副總經(jīng)理卿立水補充道，公司銀保的后臺業(yè)務(wù)除了安貸寶業(yè)務(wù)之外，還有其他業(yè)務(wù)，包括銀行員工的福利保障計劃、銀行后臺客戶的員工福利保障計劃。這類業(yè)務(wù)不屬于柜臺或一線業(yè)務(wù)，所以稱為后臺業(yè)務(wù)。
唐潔表示，目前公司之所以專注后臺業(yè)務(wù)與銀保市場的變化有很大關(guān)系。現(xiàn)在銀行選擇險企不只看代理費用的高低，更多會考慮理賠、投訴等售后服務(wù)，險企能不能主動承擔應(yīng)有責任成為銀行的一項重要考量標準，尤其是近年來保監(jiān)會加強對銀保代理監(jiān)管，使得銀行更加注重投訴等售后問題。
業(yè)界頗為關(guān)注的是，作為基層壽險公司，銀保壓縮前后，公司業(yè)務(wù)會有何變化，長遠看又有何利弊，這一過程中又有哪些挑戰(zhàn)？
對此，李敬對記者表示，由于此前采取壓縮銀保的政策，過去4年公司的規(guī)模保費出現(xiàn)負增長，直到2016年才轉(zhuǎn)為正增長。過去銀保對公司的貢獻僅僅是規(guī)模好看，對價值、利潤貢獻不大，抬高成本，尤其是隨著時間的推移服務(wù)成本明顯提升。另外，公司目前還在消化此前的銀保保費，未來兩到三年是高峰，真正消化掉還需要五到六年。
對于有利的一面，李敬提到，“壓縮銀保后，從基層公司來講，解除了一些負擔。對大的險企來說，由于投資較為規(guī)范，所以并沒有給公司帶來太大的利益和好處。但對一些中小公司來說，由于發(fā)展銀保后，投資頗為激進，可能會帶來一些利潤。”
銀保業(yè)務(wù)變化給公司帶來的挑戰(zhàn)方面，唐潔表示，銀保業(yè)務(wù)的變化，對公司原來銀保業(yè)務(wù)干部也是一種沖擊，他們對轉(zhuǎn)型的認識有一個過程。但從目前來看，市場上認可銀保轉(zhuǎn)型的同業(yè)越來越多。
給付：著力解決三大痛點
由于此前太保壽險川分在銀保渠道銷售的保費較高，滿期給付也成為公司今年較為重視一項重要工作，因此公司制定了多項舉措應(yīng)對滿期給付。
唐潔表示，公司的滿期給付存在三大痛點：一是今年滿期給付業(yè)務(wù)均為合作渠道代理銷售，主要集中在農(nóng)行和郵政兩大渠道，給付險種為躉交產(chǎn)品，保單存續(xù)期間客戶接觸機會少；二是客戶通訊地址、聯(lián)系電話不詳盡；三是投保時間長、客戶信息變化大。所有保單均為2006年投保的客戶，歷時10年，公司要面臨客戶生活環(huán)境的變化、聯(lián)系方式變更、客戶信息難以查詢等挑戰(zhàn)。
對此，太保壽險川分制定了四大舉措應(yīng)對上述問題。
一是多條線分工協(xié)作。明確各條線職責，營運負責清單下發(fā)，給付進度追蹤，疑難客戶尋找；業(yè)務(wù)條線負責客戶尋找和聯(lián)系，資料收集、移動給付；司法渠和服務(wù)營銷作為責任條線原則。
二是運行專項督導機制，分公司營運部設(shè)專項督導小組，負責分公司總體滿期給付進度追蹤、機構(gòu)督導；建立日通報、周督導、月考核制度。
三是多模式申請給付。包括神太移動申請、微信自主申請、銀行網(wǎng)點受理、公司柜面辦理、上門服務(wù)受理、異地柜面支持。
四是內(nèi)外挖掘?qū)ふ沂?lián)客戶。在內(nèi)、外勤中推出“金點子”活動，挖掘失聯(lián)客戶尋找方法，共整理出30余種尋找失聯(lián)客戶的方法供條線參考。
針對滿期給付的壓力，李敬表示，目前川分存量保費有100多億元，滿期給付壓力不大，成本也較市場上一、兩年期的萬能險低。給付壓力較小另一原因是目前處于低利率環(huán)境，客戶投保時的利率多為幾年前的利率，但客戶的期望值與當前的利率水平相關(guān)，現(xiàn)階段維持在低利率的階段，因此滿期給付壓力較小。